面对碎片化的物联网市场，如何创（chuàng）造商业价值？面对B端这（zhè）根难啃的骨头，如（rú）何（hé）找（zhǎo）到“肥肉”、如（rú）何变现（xiàn）？

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11月5日，中国电信宣布物联网专网用户（hù）数量突破1亿大关。遥相呼应了（le）3个月前，中国移（yí）动发布的2018年上半年财报，其中物联网业务的数字（zì）也（yě）同样抢眼（yǎn）：物联网连接数已达到（dào）3．84亿，同比增（zēng）速超过150％，远远领（lǐng）先（xiān）于移动手机和有线宽带用户的增（zēng）速。

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物联网连（lián）接数的（de）增（zēng）长超（chāo）出了（le）运营商本（běn）身的预期，每一（yī）小时、每一（yī）分钟，物联网用（yòng）户及设备量都在（zài）即时（shí）刷新。然而，另一不可否认的事实是（shì），这些（xiē）乐观的增长现象背（bèi）后，却是（shì）与之不（bú）匹（pǐ）配的商业变现（xiàn）的乏力：物（wù）联（lián）网收入只占运营商总收入微不足道的（de）部分。以目前40％以上收入增（zēng）速来计算，中国移动物联网（wǎng）业务收入在（zài）5年后仍（réng）然难（nán）以达（dá）到整个业务收入的（de）5％，这么（me）小（xiǎo）的（de）比例肯定不能承担起运（yùn）营商“新的增长动力”的任务。

在物联网连接数（shù）闷头（tóu）狂奔的同时，运营商们不得不面对一个灵魂（hún）拷问：

迈入亿级时代的物联网，如何从（cóng）“量变（biàn）”走（zǒu）向“质变”，如何增量又增收？

同（tóng）时发出灵魂拷问（wèn）的（de）是（shì）马化腾。

10月23日（rì）深夜，他突然（rán）在知乎上现身，并且提（tí）了一个（gè）问（wèn）题（tí）：“未来十年哪些基础科学突破会影响互联网科技（jì）产业？产业（yè）互联网和消费互（hù）联（lián）网融合创新，会带来哪些改变？”

马化腾（téng）的问题代（dài）表着一批（pī）互联网（wǎng）企业当前面临的困境。互联（lián）网的浪潮（cháo）正从（cóng）过去的消费互联（lián）网向产业物联（lián）网转移，由于人（rén）口（kǒu）红（hóng）利（lì）释放殆尽，巨头们正在把（bǎ）“矛头（tóu）”从（cóng）C（消费）端转（zhuǎn）向B（企业（yè））端，他们希望帮（bāng）助B端企业进行数字化和智能化（huà）改（gǎi）造（zào），最终打造一个万（wàn）物互联的新（xīn）世界。

制造、能源（yuán）、医疗、汽车、交通（tōng）、公共（gòng）事（shì）业…似（sì）乎每一个都是目之所及的万亿级市场，更有巨头认（rèn）为产业物联网的体量可能会是消费互联网的100倍。

根据普华永（yǒng）道发布的《科技赋能B端新趋势白皮（pí）书》预计，到2025年T2B2C（T指科技（jì），B指商家（jiā），C指用（yòng）户）模式给科技企业带来的整体市值将高达（dá）40至（zhì）50万亿元（yuán）人民币（bì）。与（yǔ）之形成鲜明对（duì）比的（de）是，中（zhōng）国（guó）移动（dòng）互联网（wǎng）2018年的市场规模仅为（wéi）8万亿元。

然而，美团创（chuàng）始人（rén）王兴曾（céng）经自问：“为什么中（zhōng）国的to B企业都活（huó）得（dé）这么（me）惨？”当互联（lián）网企业纷纷转向产（chǎn）业物联网赛道时，更大（dà）的障碍在等待着他们：

面对碎片化（huà）的物联网市（shì）场，如（rú）何创造商（shāng）业价值？面（miàn）对B端这（zhè）根难啃（kěn）的骨头，如何找到“肥肉”、如何变（biàn）现？

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物联网（wǎng）当前的难点，不在（zài）技术而在模式

20世纪90年代（dài）末（mò），沃顿（dùn）商学（xué）院的威廉（lián）·汉（hàn）密（mì）尔顿教授基于技术物种进化思想，提出了一个新兴技术发展（zhǎn）演化模型，横坐（zuò）标为时间，代表新技术发展与演（yǎn）化的不同阶段；纵坐标为推进技术发展的努力程（chéng）度，代表随着（zhe）时间演化而（ér）呈现的（de）技术成（chéng）熟度（dù）。

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从图中可以（yǐ）看出，一项技（jì）术从科（kē）学研（yán）究到进入市场的发展过程分为四个阶段：

1） 以科学研（yán）究为主的（de）技术发现阶段（duàn）；

2） 以持续研究和学习为主要（yào）内容（róng）的技术发展阶段；

3） 推动技术向商（shāng）品转化的行（háng）动阶段；

4） 产品进入市场（chǎng）的竞争阶段。

在商品化的第4阶（jiē）段，市场按照优胜（shèng）劣汰原则淘（táo）汰不（bú）具有（yǒu）经济合理性的产（chǎn）品，领（lǐng）先厂商（shāng）将构建（jiàn）先发优（yōu）势（shì）。

物联网并不（bú）是（shì）单个技术，而是技术集群。就单个技术（shù）而言（yán），竞争依据是技术本身的可行性（xìng）和社会接（jiē）受程度（dù）。随着数（shù）量庞大（dà）且多样化的物联网设备纷（fēn）纷联网（wǎng），当（dāng）前物联网面对（duì）的最大难点，已经从（cóng）技术方案转移（yí）到了应用（yòng）竞争和商业模（mó）式（shì）。

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物联网企业的三（sān）种类型

物联网企业应该如（rú）何设计商业模式？如何盈利？

没有对整个（gè）产业的宏观把握（wò），就（jiù）很难建（jiàn）立灵敏的商业嗅觉，我们（men）不妨（fáng）先来（lái）看看（kàn）物联（lián）网企业有哪几种（zhǒng）类型。

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【硬件与通信类（lèi）企业】

这（zhè）类企业提供物联网的底层基础设施（shī），包括终端和管道。这类企业相对而言是碎片化的物（wù）联网市场中（zhōng）最容易形成规模的，但竞争也相对激烈，如果无法形成差异化（huà）优势，很（hěn）容易不慎跌入低成本竞争的红（hóng）海市场。

【应用与服务类企业（yè）】

这类企（qǐ）业提供物（wù）联（lián）网的应用开（kāi）发（fā）和服务运营，此处（chù）借鉴华为（wéi）软件首席战略规（guī）划专家宁宇（yǔ）的分（fèn）类（lèi）方式（shì），将其细分为3种类型（xíng）：物联网产品应用提（tí）供（gòng）商、物联网数据（jù）分析服务商和物联网（wǎng）连接运（yùn）营商。

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一（yī）是（shì）类（lèi）似于传统互联网的商业（yè）模（mó）式。这些企业（yè）多（duō）是技术型的，基于（yú）物联网的技术开发出（chū）许多新奇好玩（wán）的东西（xī），试图（tú）找到“爆（bào）品”。这样的企业在（zài）物联（lián）网玩（wán）家（jiā）中有（yǒu）很大比例，创（chuàng）新企业在风险投资或者其他投资者（zhě）支持下，研制开发出或（huò）经济实用、或（huò）新奇制（zhì）胜的应用。

二（èr）是类（lèi）似于大数据的商业模（mó）式。物联网采集到的数据，会比（bǐ）以往大得多，而且商业价值往往非常明确。比如制造企业（yè）利用采集到的工业（yè）数据优化（huà）生产（chǎn），医（yī）疗健（jiàn）康产业通过收集患者数（shù）据指（zhǐ）标进行诊（zhěn）治，城市管理者根（gēn）据监（jiān）控数据调配资源，“数”尽其用（yòng）。

三是类似于电（diàn）信（xìn）运营商的商业模（mó）式。基于连接面向个人客户开展租（zū）约（yuē）式服务（wù），是物（wù）联网产业（yè）发展到（dào）一定阶段时出现的新型企业。这些企业面向客户提供（gòng）服（fú）务时（shí），需要做受理、开通（tōng）、计费、收费、服务，他们（men）和电（diàn）信运营商现（xiàn）有游戏规则非（fēi）常接近。

【物联网平台类企业】

物联网（wǎng）平台是将一些共性的IT能力整（zhěng）合在一起，位于连接和（hé）应用（yòng）之间，或者为（wéi）了聚（jù）合底层的连接，或者为了更好地支（zhī）持应用（yòng）开发者（zhě），对（duì）物联（lián）网产业的发展起着非常重要的作用（yòng）。物联（lián）网平台企业帮助上下两端的企业建立低成（chéng）本的连接，是支撑物联网（wǎng）应用、运营和发展的另一类基础（chǔ）设施。

目（mù）前仅提供物联网平台（tái）的企业较少，大部分企业（yè）在提（tí）供物（wù）联网平台的同时，要（yào）么涉及硬件与通信，要（yào）么涉及应用与（yǔ）服务（wù），而物联网平台在这两者看来都属于战略要地，这也就导致（zhì）物联网平台的数（shù）量持续高涨、质量鱼龙混杂、整体泡沫含量（liàng）高。

从（cóng）商业模式分析，平（píng）台类（lèi）企业的（de）大部分营收（shōu）往往在平台（tái）之（zhī）外（wài）。如果跨界来看，电话（huà）时（shí）代的通信（xìn）平台AT＆T，PC时（shí）代的软硬件平台IBM、微软，互联网时代（dài）的平台雅虎、谷（gǔ）歌、Facebook，移动（dòng）互联网时（shí）代的操作系统创造者苹（píng）果、谷（gǔ）歌、腾（téng）讯，云计算时代的（de）企业服务平台亚马逊…他们的商业模式围（wéi）绕平台设计，但又不局限于平台本身，平台在其中的戏份不（bú）重，仅作为全局的支撑。

那么（me），回到最初（chū）的问题，物联网企（qǐ）业应该如何设计商业模式？

商业模式简（jiǎn）单的说就（jiù）是企业（yè）通过什么（me）方式赚钱，如果想在物联网（wǎng）时代保持（chí）成功（gōng），就必须改变原有的（de）商业模式。正在崛起的物联（lián）网崭新商业世（shì）界（jiè）与我们熟知的世界大有不同（tóng），各（gè）类企业（yè）以物联网（wǎng）平（píng）台为基础，形成了从下到上和（hé）从上到（dào）下两（liǎng）种设计物联网商业模（mó）式的思（sī）路。

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物联网商业新世界

经济基础决定上层建筑。随着中国的（de）改（gǎi）革开放，在全球化演进过程中，硬件和软件的世界性产业（yè）链体系（xì）逐步形成（chéng）。中国拿到了几乎整个硬件（jiàn）产（chǎn）业（yè）链，印度拿到了软（ruǎn）件外包产业（yè）链（liàn）。

中国成为了世界上首屈一指（zhǐ）的电子（zǐ）设备和商品制造基（jī）地，凡事有（yǒu）利（lì）有（yǒu）弊，这一结果（guǒ）导致中（zhōng）国长期以来并（bìng）不重（chóng）视知识和能力（lì）这些软实力的积累，并不重视软件这一人类知识的（de）数字化成果（guǒ）。单（dān）纯提供软件产（chǎn）品的公司（sī），比如SAP、Salesforce、Oracle很难找到（dào）“中国版本”，而是根据“人天”提（tí）供咨询服务和软件定制化（huà）的公（gōng）司，最终（zhōng）活了下来。

因此，在软件定义一切的时（shí）代，物联（lián）网（wǎng）企业（yè）应紧密围绕场景，做到“软”中带“硬（yìng）”、既有“平（píng）台”又（yòu）有“运（yùn）营（yíng）”，才（cái）能（néng）从商业模式中突围（wéi）。

以从上到下（xià）的视（shì）角进行（háng）物联网（wǎng）商业模式设计时，无论（lùn）物（wù）联网产品应用提供（gòng）商、物联网数（shù）据分析（xī）服务商（shāng）、还是物联网连接运（yùn）营商（shāng），都需要（yào）重（chóng）视产品体验或者持续运营（yíng）。

亚信集团董事长田溯宁（níng）认为，在万物互联时代，公司的组成形态和（hé）竞争方式将会有一个极（jí）大的变（biàn）化（huà）。未来可能（néng）将出（chū）现大量（liàng）企（qǐ）业新物种的“大爆发”，企（qǐ）业将（jiāng）从过去以产品和服务为核心的业务形式，转变为“客户运（yùn）营商”，“未来所有的企业都会变成一（yī）个（gè）类运（yùn）营商企业，运（yùn）营你的（de）企业和（hé）客（kè）户”。

这种商业模式的设计（jì）关键在于将数据的价值释（shì）放出来，以场景为（wéi）中（zhōng）心，把数据与产品进（jìn）行（háng）重（chóng）新结合，开发出有（yǒu）价值的服务、功能和（hé）创意，将客户关系从（cóng）销售设备转变为持续互联。

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在这方面，传统企业反而更具有优势。彼得·德鲁克的《创新与企业（yè）家精（jīng）神》一书，起到了很好的指引。他在（zài）书中（zhōng）提到创（chuàng）新未必需要高科技，创新在传（chuán）统行业中照（zhào）样可以进（jìn）行（háng）。德鲁克使（shǐ）用1980年（nián）代美国的（de）数字说明（míng），创（chuàng）新（xīn）型企业（yè）3／4来自传统行业，只有1／4是来自科技行业（yè）。

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例如（rú）在物联网时代，汽车公司不再（zài）是生产汽车了，而是（shì）变成了汽车运营（yíng）公司，通过（guò）汽车建立跟驾驶（shǐ）和用汽（qì）车的各种各样的连接。福特汽（qì）车（chē）公司已经（jīng）将自（zì）己定位于移动服务供应（yīng）商（shāng），在车（chē）载网络、移动服务、自主车辆和大数（shù）据方面培养新的专业能力。福（fú）特还推出了（le）一（yī）系列新产品，比如应用（yòng）平台FordPass，帮助用户支付停（tíng）车费、拼车（chē）以及获得虚拟助手的帮助，使得出行更加便（biàn）利。

美国体育运动装备品牌Under Armour正在从传统（tǒng）的服装制造商转变（biàn）为数字化健（jiàn）身产品和服（fú）务供应商。Under Armour支持“互联式健身”，将服装（zhuāng）、体育运动（dòng）和（hé）健（jiàn）康状况结合为单一综合的数（shù）字化体验。

以从下到上视角进行物联网商业模式设计时，一些原本只做底层基础设施的公司，大胆拥抱（bào）了开源生态，创造新型的“剃刀（dāo）”与“刀片”。

Arif Khan在文（wén）章《技术寡头争霸传之：控制开源（yuán）工具，就控制了（le）整个生态》中明确提到（dào），世界上（shàng）只（zhī）有（yǒu）两种企业：完全竞（jìng）争的（de）企业和垄断的企（qǐ）业。开源，正（zhèng）在成为大（dà）型科技公司在开发者脑海中确立霸主地位的又一种工具。

我们以前（qián）往（wǎng）往认为底（dǐ）层硬件公司缺乏对生（shēng）态的控制（zhì）力，而戴尔和博世的（de）做法（fǎ）正在（zài）颠覆这一认知（zhī），他们的商业模式是“剃刀（dāo）与刀片”模式的变种。

“剃（tì）刀与刀片”模式是指那（nà）种基本产品的价格（gé）较低（dī），甚至处于亏损状态出售，而（ér）与之相关的消（xiāo）耗品或者服务的（de）价格则较为（wéi）昂（áng）贵，可以充（chōng）分为厂家赚取（qǔ）利润（rùn）的定价模（mó）式。

在物联网场景中，剃刀是免费提供的开源（yuán）平台，刀片是硬件（jiàn）设备。

比如戴尔重度参与（yǔ）了开源（yuán）PaaS云平台Cloud Foundry和开源边缘（yuán）计算平台EdgeX Foundry，并（bìng）持续推出（chū）面向软件定义环（huán）境、边缘（yuán）计算（suàn）和高性能计算的新型服务器。

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博世则重度参（cān）与了多个EclipseIoT开源项目，发（fā）布开源的物联网（wǎng）平（píng）台。借（jiè）助开源有利于迎击（jī）竞争（zhēng）对手的优势，博世（shì）的（de）开源物联网平台相比专用物联（lián）网平（píng）台具有更好的（de）生（shēng）态基础。通过开源（yuán）社（shè）群的互动，博世可以（yǐ）更好的与Red Hat、Sierra Wireless、Cloudera等（děng）生态伙伴合作，提供完整解（jiě）决（jué）方案。

除了（le）物联网平台之外，博世在工业（yè）技术领域涉及很多（duō）实体设备和硬件技（jì）术（shù），包（bāo）括工业自动（dòng）化、包装设（shè）备和太阳能技术。作为传动（dòng）与（yǔ）控制技术领域（yù）的领（lǐng）军者（zhě），全资子公（gōng）司（sī）博（bó）世力士乐为工业应（yīng）用和工（gōng）厂自动化、行走机械应（yīng）用以及可再生能（néng）源提供解决方案。

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2018年（nián）年初，博世成立了“互联工业”事业部，原本分属于（yú）集团（tuán）的工（gōng）业（yè）技术业（yè）务，将在（zài）智能工（gōng）业领域开拓（tuò）对外业务。

毕竟（jìng）看不清楚（chǔ）的才是真正（zhèng）的（de）未来。以上（shàng），我从两条路径（jìng）分析了（le）物联（lián）网可行的几种商业模式（shì）。物联网的商（shāng）业模（mó）式被（bèi）验（yàn）证的只有极少（shǎo）数（shù），更多商业模式创新（xīn）“之光”正（zhèng）挣扎在被认知和（hé）证实的路上。未来（lái）正在被（bèi）不断重新定（dìng）义，物联网（wǎng）商业模式的悖论（lùn）是企业（yè）如想延续优秀的业绩，就必（bì）须持（chí）续（xù）的变革。商业模式不（bú）只（zhī）是“设计”出来的，更应是探（tàn）索出来的。

最后（hòu），衷心感谢华为软（ruǎn）件首席（xí）战略规划专家宁宇在成文过（guò）程中对我的大力支持。

本文小结（jié）：

1．当前（qián）物联网面对的最大难点，已经从技术方案转移到了商业模式。

2．以从上到（dào）下的（de）视角进行物联网商业（yè）模式设计时，无论物联网产品应用提供商、物（wù）联（lián）网数据分析（xī）服（fú）务（wù）商（shāng）、还是物联网（wǎng）连（lián）接运营商，都需要重视产（chǎn）品体验或者（zhě）持续运营。

3．以从下到上视角进行（háng）物联网商业模式（shì）设（shè）计时，一（yī）些原本只做底层（céng）基础设施的公司，大胆（dǎn）拥抱了开源生态，创（chuàng）造新型的（de）“剃刀”与（yǔ）“刀片”。